CROSS TALK

20代の若手が自ら考え、実行できるPJだからこそ
主体的に取り組むことができ、得るものも大きい

若手営業PJ座談会

MEMBER

大倉A Okura

2016年入社
法学部政治学科卒
妹尾T Senoo

2016年入社
マネジメント創造学部
マネジメント創造学科卒
小島Y Kojima

2017年入社
経営学部経営学科卒
上原M Uehara

2020年入社
国際関係専攻修了

若手営業プロジェクト（以下、若手PJ）とは、何ですか？

大倉: 首都圏営業本部第二部に在籍している20代の営業担当者のうち主に製造業のお客様を担当している社員たちが2020年度から始めたプロジェクトで、営業活動の活性化や取引の拡大・推進施策を考え、実行しています。

妹尾: 営業課題やその解決方法について若手メンバーで話し合い、年間を通じて取り組む施策を全員で決めています。2022年度は、①Webセミナー、②Web広告、③ベースアップ、④コンタクトセンターシステムの新規発掘、⑤支社若手連携、⑥休眠顧客開拓の6施策を設定。それぞれの施策を2人のリーダーが中心となって推進しています。大倉と私は施策のリーダーをしながら若手PJ全体のとりまとめも行っています。

大倉: 20代の若手は上司の指示に従って仕事をすることが多いため、“やらされ仕事”になりがちです。OKIでは若手のうちから仕事を任せてくれる風土はありますが、結局は上司がするべきことの方向性を示して軌道修正も入るため、自分で考え、思う通り動くのは難しい。そこで20代のメンバーだけで集って、企画立案から運営までを自分たちでコントロールしながら行おうというのが、プロジェクトを立ち上げた理由です。

妹尾: 20代のうちに自分のやりたいこと、想いを自分の手で具体化した経験をしておくことは、先のことを考えても必ず役に立つはずです。

大倉: 何より、やらされた仕事よりも自分たちの手で最初から最後までやり切ったほうが楽しい。また、施策を企画・推進する上で“想い”を大切にしているのは、自分事化しやすいという理由もあります。20代だけでやっているため、トライ&エラーの繰り返しになりますし、業務量も増えます。その負荷が大きくなるとモチベーションが下がってしまいます。そのとき踏ん張って、もう一度気持ちを盛り上げていくには、自分事化できているかどうかが重要だからです。

想いを施策に込めるとは？

小島: 2022年9月に実施したWebセミナーが、まさにそうでした。私はグループ企業との統合によって2021年に異動してきたため、幅広い商品ラインナップについて知識が十分にあるとは言えませんでした。一方で、異動前はプリンターの営業担当だったので、プリンターであれば知識もあるし思い入れも強い。そこで、コンタクトセンターシステムである『CTstage 7DX』とラベルプリンターの『PLAVI Pro1040／1050』を組み合わせた『DXラベルソリューション』という商品をWebセミナーで紹介しようと思ったのです。これは製品名や製造番号、購入日、購入場所といった基本情報を組み込んだQRコードを印刷して製品に貼り付けておくことで、トラブルが発生した時にQRコードを読み込んでお問い合わせできるシステムで、基本情報をコールセンターに伝えることなく、すぐに本題に入ることができます。

大倉: 私は、コロナ禍になり、訪問営業がしづらくなる中、どうやって拡販していけばいいのかという課題を営業全体で感じていた時だったので、Webセミナーに対する期待感もありました。その点でも、多くの営業の想いがのっていたと言えるかもしれません。

上原: 想いという意味では、若手支社連携も分かりやすい施策です。私と一緒にリーダーをしている方は九州支社から異動してきた先輩で、支社にいると本社や他の支社の営業活動方法といった情報が入らず、そこに課題を感じていました。

妹尾: 支社にも徐々に若手が増えてきており、20代の若手に支社を活性化してもらいたいと期待されているのですが、情報が限られていると、それも難しいのが実情です。

上原: そこで、製造担当部署がある支社、中部、関西、中国、九州、首都圏の20代若手で、月に一度オンラインで集まり情報交換しています。各支社の取り組みを発表してもらって、みんなで意見を出し合ったり、困ったことがあった時、どこの誰に相談すればいいとかアドバイスしあったり、とても有意義な時間です。私も2021年にグループ企業から異動してきたたばかりで支社の事情に疎かったため、それぞれの場所で頑張っている20代の人たちを知れて心強く感じています。

若手PJに参加してプラスに感じていることは？

上原: 支社にいる20代の人たちとつながれたことは財産だと思っています。先日、ある展示会に行った時、支社連携のメンバーと会うことができたんです。いつもはモニターごしだったので嬉しくて……。

小島: Webセミナーを開催するため、社内のプロモーション部門や広報などと接点を持てたのも良かったです。それに、改めてOKIの人たちは温かいなと感じられました。Webセミナーを実施するためには、いろいろと協力をお願いしなければならなかったのですが、皆さん快諾してくれて動いてくれました。おかげで、リアルのセミナーでは参加者が50名ほど集まればいいほうなのですが、110名以上の方に参加いただけましたし、製品に対する自信も深めることができました。

大倉: あとは、これを実績にどうつなげていくかだね。

小島: そうですね。今回は『DXラベルソリューション』という新しいソリューションを認知してもらうことに重点を置いたセミナーでした。そのため、次のWebセミナーでは案件化まで見据えた仕掛けを盛り込むなど工夫を凝らすことで、実績に繋げていきたいと思います。

上原: トライ&エラーを繰り返しながら、自分たちで営業方法をブラッシュアップしていけるのはいいですね。コンタクトセンターシステムの新規発掘施策も担当していて、過去のセミナーに参加した方のリストを使って営業しているのですが……すでに3回、作戦を練り直しています。最初は2017年のリストまでさかのぼって、参加者アンケート欄に数年後にリプレイス予定とある会社にあたっていたのですが、すでに担当者が異動しているなどデータが古すぎてあまり役に立たなかったため、二回目は新しいリストからあたっていくことに。今は、『CTstageクラウド』で（コンタクトセンター）席数50くらいのニーズが高そうなところを優先して攻めています。

小島: それと、自分の意志で取り組むことの良さも実感しています。実は、Webセミナーは当初、過去のセミナーのアレンジ版で進めようと思っていました。ただ、『CTstage』を理解しきれていない状態でセミナーを開いても、お客様に良さを十分伝えられないのではないかという不安もありました。そこで方針を変えて、すでに想いのあるラベルプリンターを組み合わせたのです。おかげで、自分がWebセミナーを通じて何を伝えたいのかが明確になりましたし、協力を仰ぐためセミナーの意図を周りの方に説明するときも熱を込めることができました。何より、責任を持って最後までやり切ろうという気持ちになれた気がします。

大倉さんと妹尾さんは、PJ全体を取りまとめる中で気づいたことはありますか？

大倉: 私と妹尾は29歳という年長の立場なので、若手がやる気を持てるような動機付けに軸を置いています。

妹尾: メンバー自身が何をしたいのか、しっかり聞くように心がけました。もっとこうしたほうがいい、と思うこともありますが、最初からそれを言わず自身で気付いてもらえるよう『コーチング』を意識しています。

大倉: 若手は、やはり過程が大事だと思います。目の前の課題に対して何を考え、実行したのか。その結果、失敗してももう一度考え直せばいいんです。その試行錯誤が営業力を磨くことになります。結果だけを見てしまうと、『単発営業マン』になりがちなんです。運がよければラッキーパンチはあるものですが、それは実力ではないため再現性が非常に低い。継続して結果を出すには、やはり20代のうちに、どれだけ主体的に仕事に取り組み、その過程を考え、行動したかが重要なのだと思います。若手PJはその機会になっていると思っています。また、こういったマネジメント領域にかかわることを早いタイミングで経験できたのも自分としては良かったことです。

妹尾: もう一つ、この活動を通じてOKIの良さを改めて感じることができました。社員数が数千人規模の会社では、何か新しい活動をしようとすると、さまざまな障壁があると思います。しかし、OKIでは想いを持ってやりたい！と考えたことは、意外と簡単に具現化できてしまう。OKIのグループ方針に『変革に挑戦する』という言葉がありますが、新しいことにチャレンジしたいという想いを尊重し、それを周りがサポートする風潮があることを実感しました。