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Project Story 02 海外市場向けATM

工藤Kudo
メカトロシステム事業本部
海外メカトロシステム事業部
マーケティング部
(2013年入社)
インドネシアの販売代理店を営業支援することで現地の金融機関向けATMの販売推進を目指す。現在はジャカルタに駐在中。
清水Shimizu
メカトロシステム事業本部
海外メカトロシステム事業部
システム設計部
(2005年入社)
技術責任者としてインドネシアの販売代理店における技術の窓口となり、銀行要求を満たすための開発プロジェクトの取りまとめを担当。
金田Kaneda
メカトロシステム事業本部
メカトロ開発センター
メカトロプラットフォーム
開発第三部
(2011年入社)
紙幣還流式ATM「ATM-Recycler G7」と後継機となる「ATM-Recycler G8」の装置における設計と開発を担当。

プロジェクト相関図

インドネシアの金融機関に、
紙幣還流型ATMを普及せよ。

海外市場向けの新型紙幣還流型ATM「ATM-Recycler G8」

急激な経済発展を遂げる
インドネシア市場。

1982年、世界初となる入金された紙幣を出金に使用することができる紙幣還流型ATMを実用化させたOKI。その性能は海外にも高く評価され、中国で高いシェアを誇り、ロシアやインド、ブラジル市場にも参入した。そして、注力市場である東南アジアに向けた取り組みも加速させている。海外営業部の工藤は、現在インドネシアのジャカルタに駐在している。
「インドネシアは世界第4位となる2.6億人の人口を誇り、東南アジア最大となるATM約10万台が稼働する巨大市場です。OKIは2013年に参入に成功していますが、2016年から前任者を引き継いで駐在し、現在は販売代理店への販売支援、販売戦略の立案、市場情報の収集を担当しています」。インドネシアでメカトロシステム事業を担当する駐在員は工藤ただ1人。インドネシアにOKIの紙幣還流型ATMを普及するための重要な任務を担っている。

日本と異なる不確実性の
高い商慣習。

人々が「ATM」と呼ぶものには大きく分けて二種類ある。一つは現金を出金することに特化した出金専用機であり、現金が足りなくなれば補充をする必要がある。もう一つはOKIが開発した紙幣還流型ATMだ。入金された紙幣をリサイクルで出金に回すことができるため、現金補充作業の手間を省くことができ、銀行窓口による現金預け業務の負担も減る。インドネシアは出金専用機が主流だが、工藤は現地の販売代理店と共に金融機関へ紙幣還流型ATMのメリットを説いて回っている。「長期的に考えれば運用にかかる手間やコストが削減できる分、紙幣還流型ATMのメリットはとても大きいため、これまでは大手銀行を中心に試行導入して、その有用性を確認してもらう活動をしてきました」。
しかし、グローバルビジネスならではの難しさにも直面しているという。「常にリスクを想定し、計画して進めるのが日本人の特徴ですが、インドネシアの人々の性格は前向きで寛容。そのため、楽観的な考え方で目の前にある物事に集中する代わりに、未来を緻密に計画することが苦手な傾向があるように思います。『来週には技術テストをやろう』と言っていたことがなかなか始められなかったり、協議の結果、合意した契約が、翌日には破棄されることもあるのです」。日本と異なるインドネシアの商慣習に慣れるには、半年間はかかったという。

困難だった異文化理解と
日本の開発スタッフとの調整。

インドネシア市場におけるATMの技術責任者である清水もまた、異なる文化に苦戦した。「月の半分はインドネシアに飛んで、現地の販売代理店や銀行からの要求を満たすための開発プロジェクトを担当していますが、当初は文化や考え方を理解することに苦労しました。たとえば、『現金を収納する紙幣搬送装置がよく壊れる』というトラブル対応では、なぜそうなるのか特定するのに一苦労でした。装置が壊れる原因を特定するため、銀行へのヒアリングだけでなく、現金の補充、回収業務を担当している会社を訪問することで、装置の扱い方が“力任せ”であることを突き止めました。重要な装置を力任せに扱うことは、日本人の感覚ではとても考えにくいことです。これらの運用を一つひとつ特定し、日本にいる開発スタッフに伝えるのは相当な労力を要しました」。
さらに、開発スケジュールも影響を受けると清水は語る。「日本ではお客様の希望する納期を確認し、その希望に沿うよう開発から納品までのスケジュールをきちんと立てますが、現地ではすぐに要求や合意した内容が覆るため、そのたびにスケジュールを全て見直さなければなりません。そのしわ寄せが日本の開発部門にも影響してしまうのです」。ソフトウェア開発部門、ハードウェア設計部門のみならず、装置を輸出するロジスティック部門との調整も絡んでくる。清水は変更が起きるたびに対応に追われた。

コストを上げずにどのように
現地の要求に応えるか。

日本で紙幣搬送装置のメカニカル設計を担当している金田は、清水からの設計変更の要求に対応し続けている一人だ。「清水さんから紙幣搬送装置の強度を増してほしいと要求を受けましたが、問題は開発スピードとコストでした。強度を上げるためにはさまざまな装置を設計し直さなければならず、迅速に行動して各設計担当者から情報を収集しなければなりません。さらにコストを上げずに対策する方法を考えることが難しい作業でした」。
一つの問題をクリアすると、また別の問題が飛び込んでくる。金田は問題が起きるたびにアイデアを考え続けた。「ただ、技術者としては難しい課題を乗り越えた時、さらにはお客様に認めてもらえた時は、やはり大きな達成感があります。自分が設計を手がけた装置がインドネシアの人々の役に立っているのは何よりも感慨深く、やりがいがあります」。

日本のやり方ではなく、
現地のやり方を受け容れる。

銀行や販売代理店と長く接しているうちに、清水は徐々に彼らの考えを理解できるようになった。「とにかく会話をする機会を増やしました。インドネシアの人は話好きな人が多いので、その内容が文化や考え方の本質を理解する一助となります。日本と海外ではプロジェクトの進め方や、重要度と優先度の考え方に異なる点が多くありますが、根本である人と人とのコミュニケーションの本質は変わらないことを学びました」(清水)。
現地に駐在している工藤もまた、日本にいた時よりもより広く考えるようになった。「ベストケースとワーストケースの想定幅を広くしておき、入手した情報をすぐに鵜呑みにせず、取捨選択しながら正確な状況把握に努めるようになりました。お互いの意見や方向性にズレがないかを入念に確認することで、どのような場面でも適切な行動ができるようになったと思います。また、常に自分の考えや意図を持って仕事をするようになりました」(工藤)。
OKIが市場参入して5年が経ち、現地の銀行からも少しずつ手応えを感じているという。インドネシア市場では拡販のステップに進むべく、工藤と清水は既設銀行へのさらなる深耕と100社以上ある新規銀行に対して、アプローチを続けている。
「お客様からの信頼も高まり、イベントや結婚式に呼んでいただくなど、日本では味わえない貴重な経験をしています。現在は駐在員として現地の販売代理店の営業支援をしていますが、今後ビジネスを拡大することで、多くのインドネシアの社員と共に働く日を迎えるのが夢です」(工藤)。
2017年からは新興国に向けた紙幣還流型ATM「ATM-Recycler G8」も投入された。インドネシアで数多くのOKIのATMを見かける日はそう遠くない。※掲載されている内容は、2017年度取材当時の情報です。

OKIの海外事業

「チームOKI」で一丸となり、
あらゆる国の暮らしを便利にする。

高山Takayamaメカトロシステム事業本部
海外メカトロシステム事業部
営業部
入社以来、海外営業部門に在籍し、東アジア、欧州、南米地区などにおけるOKIの市場拡大に従事。現在は、チームマネージャーとして東南アジア市場でのATMの拡販を目指している。
「チームOKI」説明図

試行期間を設けることで、

出金と入金のコストメリットを図る。

現在、東南アジアチームはインドネシア、ベトナム、フィリピン、マレーシア、台湾の市場拡大に注力しています。OKIの紙幣還流型ATM「ATM-Recycler G7(RG7)」は、これらの国や地域で使われていない装置でしたので、まず、日本の事例を紹介しながら製品について理解してもらうことから始まりました。そもそも、これらの国や地域が採用しているのは出金専用機です。導入コストは確かに安いのですが、入金業務については窓口で銀行員が対応しなければなりません。我々の装置ではその必要がなくなるため、人的リソースを他の業務に集中させられるメリットがあります。そのメリットを理解していただき、銀行からの要求事項を装置に反映させて、「試行期間」に段階が移ります。そして、試行期間でRG7の効果を実感していただくことができたことで、インドネシアを皮切りに各国で受注へとつながっていったのです。

部門が一丸となった「チームOKI」で、
粘り強く対応したことが成功の要因に。

進出に成功した要因の一つが、「OKIの品質への高い評価」でした。装置の品質はもとより、我々は国内において製品を設計、製造、販売、保守・アフターケア、監視に至るまで、すべてトータルでサービスを展開しています。国内での経験と実績を元に海外でも営業部門、開発部門、SE部門、保守部門などが部署の垣根を越えて「チームOKI」として対応したことで、顧客の要求にレスポンス良くお応えできたことが品質への高い評価につながりました。
また、東南アジア地域においては現地の販売代理店経由での販売を行っていますが、彼らとの関係性構築も成功要因の一つです。国や地域によって、政府、法律、商慣習、宗教が異なるため、我々が直接販売すると、現地のニーズや課題を見つけることに大変苦労していたことでしょう。OKIは技術的な支援や販売戦略の立案などを担当し、販売代理店は販売に集中するという最適な形での協業ができました。
もう一つが、我々の「粘り」です。インドネシアへの参入から数年経って試行期間にこぎ着け、さらにシステムや運用方法を銀行や現地販売代理店と共に考え、半年〜1年半もの間、試験をしてようやく受注に至りました。もし、途中であきらめていたら何も生まれていません。逆にこの「粘り」の期間で、我々が得たノウハウを他の国に活かすことができたことから、ベトナムなどは早期の受注を実現できたのです。

「その国を自分はどうしたいのか」
ビジョンをつくり、実現するのが海外営業。

今後は、既存の銀行に対する深掘りと、新しい銀行への参入を進めていきます。さらに、OKIの現金処理機やシステムを管理するパッケージなどの提供、そして、「ATM-Recycler G8」という新機種の導入によって、競合差別化を図っていきます。さらには現地法人化も視野に入れながら、よりグローバル展開を広げていきます。
現在、各国・地域によって適宜駐在員を配したり、出張することで業務を推進しています。海外営業は、商談をするだけが仕事ではなく、「その国がどのような課題を抱えているのか」「どんな文化や商慣習なのか」といった情報を意識して取得することも大切な仕事。日本とは異なる環境の中でビジネスを仕切る経験を積み、「異文化を理解して、受け容れる」ことができるようになって初めて、「この国では、こうしたい」という自分なりのビジョンが見えてくるはずです。自らが担当する国の社会のインフラを便利なものに変える。海外営業は、大きな達成感が得られる仕事です。

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